Descubra como usar as técnicas de uma das maiores redes de varejo do mundo, criando PROMOÇÕES SEM DAR NENHUM DESCONTO e aumentando em mais de 50% o ticket médio dos clientes em menos 3 meses.
Toda vez que as vendas caem um pouco, o empreendedor libera seu “lado criativo” e cria uma grande promoção de… DESCONTO!!
É um erro muito comum achar que os clientes não estão comprando por causa do preço e a primeira medida que se toma para atrair novos clientes é… baixar o preço.
Depois da “mega oferta”, o empreendedor se decepciona com os resultados; ou não vendeu tanto quanto precisava para bater a meta do mês ou os anúncios de preços baixos depreciaram sua marca e fizeram com que a loja inteira perdesse valor.
Agora, os clientes estão pedindo desconto em produtos que eram facilmente vendidos com valor agregado. Até mesmo aqueles clientes fiéis querem pagar menos em tudo, não só nos itens em oferta.
O empreendedor não entende o motivo e pensa “você dá a mão e eles querem o braço inteiro, ou o corpo todo”, mas na verdade só existem dois motivos para o cliente pedir desconto:
1 – Ele não é sua persona ideal.
2 – Sua marca não agrega valor e o cliente tem a sensação de que ele manda, sabe que pode baixar mais ainda o preço e acaba levando mais barato e parcelado.
Já aconteceu isso com você? Um descontinho virou um problemão?
O Pão de Açúcar há muito tempo investe em criar promoções agregadas e não em promoções de desconto. A ideia de juntar selos e trocá-los por prêmios atrativos, como facas e panelas de alta qualidade, sempre gerou valor entre os consumidores, porque todos gostamos de “ganhar” itens de qualidade, não brindes de R$ 1,99.
Sabendo disso, o GPA (Grupo Pão de Açúcar) resolveu levar a estratégia promocional para outra bandeira, o Extra, que é mais popular e costuma brigar no mercado de preços baixos. A promoção foi tão bem recebida pelo público que elevou os resultados de faturamento da bandeira.
“Em comparação com o consumidor que não junta os selinhos, o que participa acaba gastando, em média, 50% mais”, comemora Alberto Calvo, diretor executivo da rede Extra.
Essa foi a primeira vez que o Extra lançou uma promoção que não dá desconto e os números impressionam qualquer um: Foram distribuídos 183 milhões de selinhos (a cada R$ 20 em compras o cliente recebe um selo) e mais de 900 mil brindes foram entregues em 3 meses de promoção.
Espera… Pausa o texto para eu pensar:
Ele disse que os clientes passaram a comprar 50% a mais e ainda completou que a rede faturou mais de 3 bilhões de reais durante a promoção??
183 milhões de selos x R$ 20,00 = R$ 3,660.000.000,00 (3,66 bilhões de reais)
Uau! Esse valor é maior que o PIB de muitos países.
Voltando ao texto:
A promoção SEM DESCONTO deu tão certo para o grupo GPA que a companhia se prepara para iniciar, ainda essa semana, mais uma edição da campanha.
Por saber que sua fidelidade à marca será premiada, o cliente muda seu comportamento de compra e passa a visitar a loja com mais frequência.
“O pão que compraria na padaria, o legume da feira, a carne do açougue – ele acaba comprando tudo aqui”, resumiu em uma entrevista que eu li, Maria Cristina Mercon, diretora de marketing do Pão de Açúcar, onde o gasto médio de quem junta selos é 35% maior em relação a clientes que não participam.
Mas como você pode usar uma estratégia assim na sua empresa, seja ela de produtos ou serviços, já que você não tem selinhos e nem verba para comprar brindes de alta qualidade?
Bom, sugiro que você comece ativando um gatilho mental muito importante no seu cliente: a RECIPROCIDADE! Já ouviu falar?
Funciona assim:
Nós temos uma tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. É instintivo, sempre foi assim. Mas para funcionar no marketing tem que ser feito de coração. Se não, o cliente acha que é uma armadilha e não vai funcionar. Tenha em mente que suas ações devem, primeiramente, objetivar tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário.
Agora, comece a oferecer materiais gratuitos para seu cliente, até mesmo quando você vê que ele não vai comprar, ou mesmo quando for vender algo, dê uma amostra grátis ou degustação do seu produto ou serviço. Pode ser uma aula experimental, uma sobremesa, um pequeno anel, um e-book, um brigadeiro (mesmo que você não venda doces). Assim, a pessoa ficará com a sensação de que “está te devendo um favor” e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o e-mail na sua lista, indicando você para outra pessoa ou mesmo comprando um de seus produtos.
Espero que você possa usar isso no seu negócio hoje mesmo.
Esse texto me fez lembrar de uma dor muito comum entre meus clientes.
Nos últimos anos, quase todos os meus clientes me relataram dificuldades em precificar seu trabalho. Por isso, durante uma aula de mentoria, resolvi criar um material exclusivo, o eBook “4 passos sobre como precificar seu trabalho”, que já ajudou muitos empreendedores a mudar sua forma de pensar. Agora, resolvi entregar temporariamente para te ajudar também. Espero que aproveite!
Grande Abraço,
Leandro Telles
PS.: Entra lá no Facebook e me conta como foram os resultados da sua estratégia. Ficarei muito feliz se puder compartilhar essa experiência comigo.
