Conheça as 4 etapas que todo consumidor passa ao realizar uma compra. Aplique a estratégia AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) e entenda como focar na jornada de compra do consumidor.
Se você trabalha com vendas, possivelmente já ouviu falar em alguns conceitos como funil de vendas, jornada de compra e até mesmo AIDA.
Esses conceitos tratam de estratégias de marketing que estão intimamente ligadas ao objetivo de entender quem é o seu consumidor, o que ele deseja e quais as suas dores.
Eu falo o tempo todo sobre funil de vendas e sua importância em nossas principais estratégias, mas hoje vou te ajudar de forma simples a conhecer à estratégia AIDA.
Utilize essa estratégia para estruturação de estratégias de vendas para o seu negócio através do marketing digital.
AIDA: o que é
Como eu disse, AIDA é uma estratégia de marketing que visa estudar e entender o comportamento e a jornada de compra qualquer consumidor a fim de guiá-lo de maneira mais eficiente por um funil de vendas.
O termo AIDA é a abreviação de Atenção, Interesse, Desejo e Ação, que são justamente as fases de uma jornada de compra.
E não ache que eu que inventei isso, na verdade esse modelo foi criado no século XIX por Elmo Lewis. O objetivo de Lewis era otimizar o processo de vendas.
Com o tempo, o método evoluiu e continua ganhando novas adaptações e interpretações a cada ano.
Essa estratégia pode ser usada para estruturação de campanhas uma vez que busca conduzir o possível cliente desde o primeiro contato com a marca até o momento da finalização da compra.
Para entender o que a AIDA significa, é preciso entender o conceito de cada uma dessas fases e é isso que vou te mostrar agora.
As 4 etapas do AIDA
Essa estratégia está dividida em 4 etapas. Essas etapas conversam com as fases do clássico funil de vendas, começando na parte mais larga com a fase de Atenção e caminhando até a etapa da Ação.
1. Atenção
A primeira fase do AIDA é a fase Atenção. Nela, o objetivo é atrair o possível cliente para que conheça aquilo que você tem a oferecer.
A ideia é fazê-lo perceber a sua oferta e ter o primeiro contato com sua empresa, produto ou serviço.
É importante lembrar que esse primeiro contato dele com sua marca pode se dar de várias formas, sejam elas planejadas por você ou não.
O cliente pode te conhecer por meio de seus anúncios nas redes sociais, que é algo pensado pelo seu marketing, ou pode ter sido recomendado por um conhecido, algo que você não tem controle.
De maneira geral, sua maior preocupação estará nas ações que você pode controlar. Contudo, aqui, é preciso estar atento também a feedbacks, avaliações e recomendações, principalmente as negativas, que podem acabar manchando a imagem do seu negócio para quem ainda não te conhece.
Nas redes sociais, avalie o engajamento gerado nas campanhas de Alcance e Reconhecimento de Marca.
2. Interesse
Depois de atrair a atenção do seu público, o próximo passo é se preocupar em despertar o Interesse dele pelo seu negócio.
Nessa fase, considere que o possível cliente já está no seu funil de vendas. Então, esse é o momento de fazer remarketing e mostrar o que você tem a oferecer.
É nesse momento que ele vai efetivamente conhecer quais são os seus produtos ou serviços e como você pode atender os desejos e necessidades dele.
Para poder trabalhar essa fase da melhor maneira possível, você precisa conhecer o seu público. Aqui, você já deve ter todos os dados sobre sua persona, conhecer todas as suas dores e desejos, para saber como se comunicar com ela para provar que a sua solução é o que ela procura.
Se você ainda não fez o estudo de persona do seu negócio, você deve fazer agora mesmo. Essa é uma boa hora para baixar o meu eBook de Persona Ideal.
3. Desejo
Depois de chamar a atenção e despertar o interesse em seu público, é o momento de trabalhar para despertar nele o Desejo de se tornar seu cliente.
Nessa etapa, você precisa convencer o consumidor de que o seu produto ou serviço é exatamente o que ele está buscando.
Sim, as fases de Interesse e Desejo podem ser muito parecidas. Justamente por isso, é possível que o seu cliente passe de uma para a outra em questão de segundos.
Considere nessa etapa que o seu cliente está no meio do funil. Aqui, ele já reconhece o problema ou oportunidade que tem e já sabe quais são os produtos ou serviços que podem atendê-lo.
Diante disso, o seu objetivo aqui é mostrar para ele que você tem a melhor solução e que o seu produto ou serviço é o ele realmente precisa consumir.
Isso pode ser feito por meio de provas sociais, mostrando por meio de depoimentos de outros clientes como você pode ser uma ótima opção para aquele consumidor.
4. Ação
Chegamos ao fundo do funil, a última etapa do método AIDA, chamada de Ação.
Nessa fase, o cliente esta prestes a concluir a jornada dele, basta um pequeno empurrão para que ele tome a ação desejada por você desde o início.
É importante ressaltar que essa estratégia não precisa ser aplicada apenas com o objetivo de venda, ok? Pode ser, por exemplo, que o objetivo da sua campanha de marketing digital seja fazer o cliente se cadastrar em uma lista. E está tudo bem. Tudo funciona da mesma maneira.
O fato é que, nesse ponto, basta um pequeno incentivo para levar o cliente ao fundo do funil. Aqui, você irá ganhar esse consumidor com um cupom de desconto, um período de teste gratuito, frete grátis, garantia estendida ou qualquer outro bônus ou vantagem que faça sentido para a sua persona.
Outra estratégia muito usada nessa etapa são os gatilhos mentais, principalmente aqueles que ativam o senso de urgência, como da escassez, por exemplo.
Como usar a estratégia AIDA
A ideia principal da aplicação do modelo AIDA é estruturar seu marketing digital e suas campanhas prevendo os próximos passos do seu público e, dessa forma, conduzi-lo pelo funil de vendas.
Com isso, você tem certo controle sobre a jornada de compra do seu cliente e ainda consegue se comunicar com ele de forma mais assertiva, de acordo com a etapa em que ele se encontra.
O AIDA vai te ajudar a falar com o cliente certo, no momento certo e levando a mensagem correta. Com isso, você vai aumentar suas chances de conversão e sucesso.
Se você quer se aprofundar nesse assunto, você pode continuar navegando no blog e estudando nos diversos artigos eu eu escrevo semanalmente. Ou pode entrar para nosso time através do Start Digital, que é nosso jeito fazer tudo o que você sonha ver no no marketing do seu negócio e não tem tempo.
Clique aqui para descobrir como podemos ajudar.
Grande Abraço
Que Deus continue nos abençoando
Leandro Telles
