O Inbound Marketing consiste em um conjunto de estratégias de marketing que tem como objetivo atrair, converter e fidelizar clientes.
Você sabia que o Inbound Marketing pode revolucionar a forma como você atrai e fideliza seus clientes?
Descubra como essa estratégia de marketing digital pode ajudar a sua empresa a conquistar mais visibilidade, credibilidade e vendas, oferecendo conteúdo relevante e solucionando as necessidades do seu público-alvo.
Com o Inbound Marketing, as empresas criam conteúdo relevante e de qualidade para atrair a atenção dos consumidores em potencial, fornecendo informações úteis e soluções para seus problemas.
Através de técnicas de SEO, esses conteúdos são otimizados para o controle de busca, permitindo que sejam facilmente encontrados pelos usuários que estão pesquisando sobre determinado assunto.
Como RD Station partner, temos o prazer de apresentar a você o nosso conteúdo exclusivo sobre Inbound Marketing!
Descubra como essa estratégia pode levar o seu negócio para o próximo nível e conquistar mais clientes de forma orgânica.
O que é Inbound Marketing?
O Inbound Marketing também pode ser chamado de marketing de atração, é um conjunto de estratégias que envolvem a criação e compartilhamento de mídias específicas para o público-alvo, com foco na atração, conversão e encantamento do cliente, pois estamos no processo de encontrar formas para o público entrar mais livremente no seu negócio.
Se você quer saber um pouco mais sobre o que é Inbound Marketing e a sua metodologia, recomendo que leia outro artigo aqui do blog: Inbound Marketing: Aprenda a atrair, converter, encantar e conquistar os clientes.
Qual a diferença entre Inbound Marketing VS Outbound Marketing
Até agora não falamos diretamente, mas tocamos no conceito de outbound marketing, que inclui práticas que vemos “frequentemente”: anúncios diversos, contato direto por telefone, email, estandes de vendas em eventos, etc.
Vamos entender mais?
Inbound Marketing
Uma vez que o Inbound Marketing se baseia na entrega de conteúdo que atende às necessidades e dúvidas do público, há uma maior abertura para estabelecer um relacionamento próximo e diálogo com o público.
Isso significa que você pode esperar:
Comunicação aberta: Marca e cliente se engajam em pensamentos e iniciativas, e a interação é aberta e constante;
Continuidade: Em vez de interromper as pessoas com mensagens invasivas, a mensagem da marca é passada de forma contínua nos momentos mais convenientes para o público;
Maior engajamento: A partir do relacionamento de confiança criado pela constante geração de valor sem contínuo, o engajamento é maior e mais duradouro.
Outbound Marketing
Diferentemente do Inbound Marketing, que tem como objetivo atrair e envolver clientes de forma não invasiva, o Outbound Marketing é uma abordagem mais direta, que busca alcançar o público-alvo por meio de anúncios e campanhas publicitárias.
As principais estratégias de Outbound Marketing incluem anúncios em publicações impressas e digitais, comerciais de TV e rádio, além de telemarketing e mala direta.
As principais características do Outbound Marketing são:
Comunicação Unilateral: O diálogo entre marca e cliente é unilateral, ou seja, a marca fala e o público ouve. Não há uma interação entre as partes, e o objetivo é simplesmente passar a mensagem de venda.
Interrupção Constante: No Outbound Marketing, a experiência de consumo é interrompida para que a mensagem publicitária seja transmitida. Isso pode ocorrer de forma mais invasiva, como nos comerciais de TV e rádio, ou de forma mais sutil, como nos anúncios em redes sociais e blogs.
Menor Engajamento: Como o objetivo do Outbound Marketing é atingir um público amplo, muitas vezes o engajamento com a mensagem publicitária é menor. Se o produto ou serviço anunciado não for relevante para uma pessoa no momento certo, o anúncio pode ter pouco efeito sobre ela.
Em resumo, enquanto o Inbound Marketing busca atrair clientes de forma não invasiva e estabelecer um relacionamento duradouro, o Outbound Marketing é mais direto e imediato, buscando impactar o maior número de pessoas em um curto período de tempo possível.
Inbound Marketing e a Jornada do cliente
O processo do Inbound Marketing é composto por quatro fases cruciais: atração, conversão, venda e encantamento. Compreender cada uma delas de maneira aprofundada pode ser fundamental para desenvolver as melhores práticas e implementá-las no seu negócio.
Sabe o artigo que mencionei antes? Nele você conseguirá entender cada uma das 4 fases do Inbound Marketing, clique aqui e leia.
O objetivo do Inbound Marketing é entregar o conteúdo certo, para as pessoas certas, no momento certo. E o que isso significa? Significa aplicar o Inbound Marketing no Funil de Marketing para ajudar na jornada do cliente, que é o assunto que vamos abordar a seguir!
A jornada do cliente representa todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações até o ponto em que realiza a compra de um produto ou serviço relacionado a essa busca.
Uma forma simples de compreender essa jornada é utilizar o conceito de Funil de Marketing. Cada etapa do funil desempenha uma função importante no processo de decisão do cliente e, consequentemente, na estratégia de marketing da sua empresa. Vamos conhecer?
Conheça as 3 etapas do Funil de Marketing
Topo do Funil (ToFu): Etapa em que o cliente reconhece um problema e busca informações para resolvê-lo, momento de aprendizado e descoberta;
Meio do Funil (MoFu): Etapa em que o cliente já tem uma ideia mais clara do que precisa e começa a avaliar opções disponíveis no mercado, momento de consideração e intenção;
Fundo do Funil (BoFu): Etapa em que o cliente está pronto para tomar uma decisão de compra e busca por informações mais específicas sobre o produto ou serviço, momento de avaliação e decisão.
Saiba como cada etapa funciona e como agir em cada uma delas:
Fase 1 – Topo do Funil
Na primeira fase da jornada do cliente, a persona pode nem saber que precisa comprar algo. Seu objetivo é entender melhor os problemas que enfrentam. É como uma pessoa que sente certos sintomas, mas não sabe se realmente está doente, muito menos o que é.
Aqui, a persona vai tirar as dúvidas mais frequentes e aprender novos conceitos que vão ajudar a esclarecer o assunto que está procurando. Onde ele descobrirá que o seu problema é muito mais do que uma investigação superficial.
Quando as personas ainda estão descobrindo a sua dor, o melhor conteúdo de topo de funil são postagens de blog, conteúdos nas redes sociais, vídeos e infográficos.
Com conteúdo fácil de consumir e compartilhar, é fácil educar seu público e ajudá-lo a saber o suficiente para aprender mais.
Vale ressaltar: O primeiro passo da jornada do cliente não deve ser a menção ao seu produto ou serviço. Mesmo que seja porque a pessoa só quer resolver seu problema e não está pronta para comprar.
Fase 2 – Meio do Funil
Na segunda fase da jornada, a persona abraça o assunto e entende melhor os problemas que enfrenta. Agora sua busca se torna a melhor solução.
Aqui, a persona pode ainda não estar pronta para comprar, mas nesta etapa, pode ser dado um grande passo nessa direção.
Agora que seu público é mais engajado e está mais consolidado com blogs e os conteúdos das redes sociais, as personas já têm conhecimento prévio. Chegou a hora de aprofundar e fortalecer seu relacionamento.
A principal forma de fazer isso é por meio do conteúdo. Além de postagens de blog mais avançadas, vale a pena produzir conteúdo rico, como eBooks, webinars e emails Inbound.
A melhor forma de converter visitantes em leads é oferecer esses materiais em troca de dados.
Vale ressaltar: Quanto mais valor as pessoas veem em uma oferta, mais informações estarão dispostas a dar em troca.
Essas informações são importantes para leads qualificados e, claro, para o processo de vendas (lembra que a personalização é fundamental?).
As páginas de destino otimizadas para conversão e conteúdo interativo de alto valor são muito eficazes para atrair clientes em potencial.
Depois de atrair clientes em potencial, você ainda precisa gerar tráfego crescente e mantê-los interessados mais do que nunca. Com isso, a intenção de compra aumentará até chegar à etapa final da jornada.
Fase 3 – Fundo do Funil
Depois de gerar muitos leads e alimentá-los com materiais de qualidade, eles finalmente entenderam qual era a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: o lead precisa encontrar a melhor empresa para suas necessidades.
Não se engane, embora o relacionamento com os leads seja importante para vencer a concorrência, você ainda precisa fazer um bom trabalho no final do processo. Caso contrário, outra empresa pode assumir a liderança que você desenvolveu e fechar a venda para você.
Para garantir que isso não aconteça, ainda é importante usar o conteúdo, mas dessa vez em aliança com o vendedor. Esse conteúdo inclui estudos de caso, pesquisa de mercado, páginas de produtos personalizados em seu site com gatilhos de pensamento e prova social e demonstrações de produtos.
Agora é um ótimo momento para mostrar ao seu lead os benefícios de se tornar um cliente, e nada melhor do que usar argumentos convincentes e declarações fortes.
Como aplicar o Inbound Marketing no Funil?
Se você leu o artigo que mencionei lá em cima, você já conhece todas as etapas do Inbound Marketing, mas como aplicar cada etapa?
Não adianta saber que o Inbound Marketing tem um processo sem entender detalhadamente como aplicá-lo.
Continue lendo e saiba mais sobre as quatro etapas de como implementar o método Inbound.
Etapa 1 – Topo do Funil: Atração
É benéfico para uma loja ou restaurante atrair pessoas de dentro mesmo que as pessoas não estejam interessadas em comprar ou consumir o produto? Claro que não.
O mesmo se aplica aos seus canais digitais. Não se trata de receber muitos visitantes, mas de obter o tipo certo de visitantes. Isso se chama tráfego qualificado, e é o tráfego que tem potencial real para gerar vendas no futuro.
Como você garante que as pessoas com maior probabilidade de serem clientes em potencial sejam atraídas para sua marca?
Com conteúdo relevante e envolvente, muitas vezes entregue a eles por meio de:
Marketing de conteúdo: O conteúdo é uma das ferramentas de Inbound Marketing mais importantes e se aplica a todas as etapas do funil de conversão.
O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e prospects. A estratégia inclui criação de personagens, pesquisa de palavras-chave e muitos outros fatores;
Blog: Este é o principal canal de produção de conteúdo que as empresas podem usar para o Inbound Marketing. Todo material gerado passa pelo blog de uma forma ou de outra;
Site: Se um blog está “vendendo” conteúdo, isso significa que o site está vendendo seu produto real. Os visitantes e potenciais clientes são naturalmente atraídos para o que o seu negócio tem para oferecer quando ouvem a sua mensagem;
Mídia social: A mídia social, incluindo mídia social e aplicativos de mensagens, são cruciais para divulgar seu conteúdo e construir sua imagem de marca com seu público;
SEO: O Google é a fonte número um que as pessoas usam para pesquisar produtos e fazer perguntas. A otimização de mecanismo de pesquisa torna seu site mais fácil de encontrar e gera tráfego mais qualificado.
Etapa 2 – Meio do Funil: Conversão
Após a atração, você precisa converter o máximo possível em leads. Isso inclui estreitar o relacionamento com a audiência, ainda por meio do conteúdo gerado, mas agora com maior poder de persuasão. As ferramentas ideais para isso são:
Landing Pages: A página de conversão ou LPs, são projetadas para persuadir os visitantes a aceitar uma oferta (geralmente gratuita e de alta qualidade) em troca de informações;
Formulários: As informações que a Landing Page pede são preenchidas em formulários. A aparência como são feitos é importante, pois gera uma grande diferença na taxa de conversão, então priorize realizar um formulário de preenchimento fácil e agradável;
CTA (Call To Action): É um apelo direto para que o visitante aceite o material rico da LP e preencha o formulário. Aqui é importante manter um contraste do CTA de forma que chame mais atenção do que as outras informações da página;
CRM: Com o CRM (Gestão de relacionamento com o cliente), você tem informações centrais sobre todos os seus contatos. Isso permite que você saiba o que cada indivíduo precisa e quando, o que é ótimo para geração e nutrição de leads;
CRO: O papel do CRO (Conversion Rate Optimization) é garantir que sua taxa de conversão permaneça alta e nunca caia. Para realizar um ótimo plano para a melhoria, é necessário incluir ações contínuas com base nos testes e dados coletados.
Etapa 3 – Fundo do Funil: Venda
Depois de atrair as pessoas certas e converter algumas delas em leads, você estará no caminho certo. Mas agora ainda há a necessidade de convertê-los em clientes, o que requer uma compreensão mais profunda da personalidade e do toque pessoal.
Aprenda a importância das seguintes ferramentas de marketing e vendas nesta etapa crucial do processo:
Automação de marketing: Como você mantém seu nível de personalização quando tem centenas ou até milhares de clientes em potencial? As ferramentas automatizadas permitem que você se conecte com clientes em potencial e os guie no caminho da conversão, mesmo em grande escala.
Email Marketing: Não basta gerar leads sem fazer algum trabalho administrativo e fazer com que eles se interessem pela sua marca. O email marketing é o canal perfeito para isso, pois permite despertar o interesse dos seus potenciais clientes de forma muito prática e pessoal;
Nutrição de leads: O objetivo do email marketing não é apenas entreter os leads, mas movê-los dentro do funil de marketing. É para isso que serve a nutrição de leads, uma sequência de emails pensada para aproximar um potencial cliente da compra;
Lead scoring: Nem todos os leads são pontuados ao mesmo tempo. Alguns deles acabaram de ser criados, alguns estão quase disponíveis para compra e alguns já estão começando a se estabelecer em seu banco de dados de contatos. A pontuação de leads é a pontuação que ajuda você a entender quem merece ser priorizado para sua equipe de vendas.
Etapa 4 – Encantamento e Fidelização do cliente
O fechamento da venda é motivo de comemoração por dois motivos: Um, porque o principal objetivo do processo de entrada foi alcançado. Em segundo lugar, porque abre uma nova porta, você tem a oportunidade de converter novos clientes em promotores fiéis de sua marca.
Ao fornecer um serviço pós-venda de qualidade, sua empresa pode manter os clientes satisfeitos. Por sua vez, eles comprarão mais, recomendarão seu produto ou serviço a outras pessoas e serão menos receptivos às informações dos concorrentes.
Invista nas seguintes práticas para satisfazer seus clientes:
Customer Success: Se um cliente tiver um impacto real no produto que acabou de comprar, com certeza comprará novamente e recomendará a todos que possam fazer o mesmo;
Relacionamentos positivos: não se esqueça dos seus clientes e não deixe que eles se esqueçam do seu negócio. Envie mensagens e conteúdos relevantes regularmente para manter o relacionamento vivo. Isso pode ser feito por meio de mídias sociais e boletins informativos como a Newsletter;
Conteúdo Personalizado: Seria perda de tempo oferecer conteúdos de topo de funil para clientes ativos. Por isso, crie conteúdos personalizados com base em suas necessidades e mostre cuidado genuíno. Isso fará com que eles se encantem com a sua marca e permaneçam leais.
Quais as métricas mais importantes do Inbound Marketing que vão acompanhar o seu negócio?
Embora o acompanhamento das métricas seja essencial, há um problema a ser observado: analisar muitas métricas ou rastrear as métricas erradas.
Com tantas métricas disponíveis para medir todos os aspectos de cada estratégia em sua abordagem interna, pode ser fácil se envolver em muitos dados e ignorar o mais importante.
Portanto, a lista abaixo mostra algumas das métricas de entrada mais importantes a serem monitoradas:
Retorno sobre o Investimento (ROI)
O ROI é a métrica chave do seu marketing, para entender se a sua empresa está lucrando ou perdendo dinheiro com ele. É bem simples, o ROI é a soma de todos os investimentos em marketing em um período e comparativo com os resultados obtidos.
É importante levar em conta não apenas o aumento nas vendas, mas também a quantidade de leads gerados, uma redução no ciclo de vendas e novas compras de clientes ativos.
Taxa de Conversão
A taxa de conversão é crucial para saber se a sua marca está determinada, seja convertendo visitantes em leads ou leads em clientes. Sem conversão, não há resultados concretos como leads e vendas, por isso avaliar essa métrica é essencial para garantir a saúde do negócio.
Conversão do Funil
Além de rastrear as taxas de conversão gerais, é útil monitorar as taxas de conversão em cada estágio do funil para ver se há problemas diferentes em um determinado momento.
Uma análise tão detalhada ajuda a diagnosticar possíveis problemas e, claro, a resolvê-los.
CLV e CAC
O CLV (Customer Lifetime Value) é uma métrica que informa o tempo médio que cada cliente passa com sua empresa.
O CAC (Customer Acquisition Cost), custo de aquisição por cliente, mostra quanto a sua empresa gasta para adquirir cada cliente.
Um CAC bem abaixo do CLV é fundamental para a saúde financeira de uma empresa. Caso contrário, as empresas podem gastar muito dinheiro para atrair clientes, o que acarretará prejuízos.
NPS
NPS (Net Promoter Score) é uma métrica utilizada no marketing para medir o grau de satisfação e lealdade dos clientes em relação a uma marca, produto ou serviço.
O NPS é baseado em uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa/produto/serviço a um amigo ou colega?” Os clientes que respondem de 0 a 6 são considerados detratores, de 7 a 8 neutros e de 9 a 10 promotores.
O NPS é calculado subtraindo a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores, resultado em um número entre -100 e 100, que indica o quão leal e satisfeito o cliente está com a marca.
O objetivo é aumentar o NPS ao longo do tempo, efetivamente a experiência do cliente e a satisfação com a marca.
Inbound Marketing: 4 Ferramentas essenciais para a estratégia
As ferramentas são um ótimo complemento para sua estratégia, pois permitem implementá-la de maneira mais flexível e conveniente. Listamos as ferramentas de Inbound Marketing mais importantes nesta seção.
Implementar uma estratégia de Inbound Marketing abrangente e sustentável é impossível sem as ferramentas certas. Felizmente, temos uma seleção, sendo muitas delas gratuitas, para te ajudar.
Aqui estão algumas ferramentas-chave que recomendamos que você use no início de seu planejamento e como elas o ajudarão a construir e capturar um público de fãs e clientes leais:
Para Blog
Existem muitas plataformas e ferramentas de blog por aí, mas queremos destacar uma ferramenta poderosa o suficiente para transformar seu projeto de blog em uma verdadeira máquina de conteúdo: o WordPress.
A plataforma é de código aberto, o que significa que é gratuita e mantida pela comunidade, mas oferece ótimos temas profissionais e uma incrível estrutura de blogger de negócios.
Para Automação de Email Marketing
Como você já leu neste artigo, as ferramentas de email marketing e automação desempenham um papel importante no processo de Inbound Marketing.
As principais ferramentas que recomendamos são:
HubSpot: Uma das principais plataformas de automação de marketing do mundo, com todas as ferramentas necessárias do início ao fim da jornada do cliente;
RD Station: O sistema de automação mais famoso do Brasil. O software é abrangente e suporta planejamento poderoso para qualquer tipo de negócio.
Somos parceiros da RD, a maior plataforma de email marketing do Brasil, e você pode iniciar realizando um teste gratuito de 10 dias. Clique aqui, entre em contato e nós te ajudaremos a implementar esse processo.
Mailchimp: Um dos softwares de email marketing mais populares do mundo, o Mailchimp não é apenas poderoso, mas também está disponível em uma versão gratuita.
Para SEO
Melhorar o SEO do seu site e blog pode ser uma tarefa muito complexa sem as ferramentas certas. Existem muitas no mercado, mas vou recomendar duas:
SEMrush: Que possui um ótimo conjunto de ferramentas de marketing integradas.
Com o SEMrush, você conduzirá pesquisas de palavras-chave, otimizará campanhas de tráfego pago, medirá o envolvimento do público com conteúdo de mídia social e muito mais.
Ubersuggest: Uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave e análise de SEO (Search Engine Optimization).
Ela ajuda a entender o desempenho de seus sites em controle de pesquisa, encontrar ideias de palavras-chave, analisar concorrentes e otimizar seu conteúdo para melhorar a classificação nos resultados de pesquisa.
Além disso, a ferramenta oferece recursos para monitorar o desempenho do site e identificar oportunidades de tráfego orgânico e pago.
Para Análise de Métricas
Para análise de métricas, não há argumento: se o principal mecanismo de busca é o Google, como ele compete com o poderoso Google Analytics e seus incríveis recursos?
A ferramenta é gratuita, muito completa e perfeita tanto para iniciantes quanto para quem já tem experiência na área.
Concluindo
A implementação de estratégias de Inbound Marketing é uma excelente maneira de potencializar o seu funil de marketing. Com as técnicas certas, é possível atrair visitantes, convertê-los em leads, nutri-los com conteúdo relevante e, por fim, convertê-los em clientes leais e satisfeitos.
Além disso, o Inbound Marketing oferece a possibilidade de análise e acompanhamento de indicadores importantes para o sucesso do seu negócio, como o ROI e a taxa de conversão.
Portanto, se você deseja se destacar no mercado e alcançar resultados efetivos em suas estratégias de marketing, considere implementar o Inbound Marketing em seu negócio e aproveitar todo o seu potencial.
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